FORMATION COMMERCIAUX ROUTE

(niveau perfectionnement)

Public concerné :

Professionnels salariés ou indépendants

Nature de la formation :

Action d'adaptation et de développement des compétences,

Action d'entretien des connaissances, Action de qualification

Prérequis :

Avoir exercé le métier de commercial

Les plus de la formation :

un bilan anté-formation est établi pour chaque participant permettant de situer ses attentes, ses acquis et de définir précisément des objectifs individualisés.

Modalité(s) d'accès à la formation 

Entretien individuel - test de positionnement 

Action complémentaire de coaching et de suivi  possible sur 6 mois  (coût sur devis selon prestation)

Objectifs de la formation :

- Analyser son secteur ses clients et prospects en terme de potentiel de développement

- Savoir présenter sa société.

- Savoir visiter un prospect avec un objectif concret qualitatif quantitatif

- Savoir organiser ses tournées de façons efficaces

- Savoir organiser son planning

- Savoir négocier en utilisant les 3 phases de la vente

- Savoir comprendre et utiliser les différents canaux de ventes

Délai d'accès à la formation :

J + 15 

Durée : 

21 heures  en présentiel  

Qualité des formateurs :

Consultant sénior - Docteur en SC. Economiques et Gestion - OGAIRAUD
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques, Études de cas, Mise en situation, Pédagogie active, Pédagogie différenciée
Moyens pédagogiques :
Support visuel de formation (Diaporama - Schéma - Graphiques), Supports des exercices (descriptifs de personnages pour les jeux de rôles, questionnaires, etc.), Matériel de présentation (paperboard, vidéoprojecteur, ordinateur), Apports théoriques et pratiques, Réflexions de groupe guidées par l'animateur, Questionnaires et tests, Caméra et moyen d'enregistrement

Plan détaillé :

Module 1 : CONNAÎTRE (la vente ne s’improvise pas ! La vente impose une préparation)
- Bien connaître sa société ! La présenter d’une façon simple, claire, efficace. (Prospect/client) Atelier ! avec
l’équipe de vente doit être personnalisée en adéquation à l’entreprise.
- Prospection oser pousser la porte. Avec quels outils et savoir être.
- Et après ! Quel type d’entretien ? Base de la découverte (prospect/client).
o Tools le questionnement en face à face. Phase 1 du cycle de l’entonnoir. Atelier ! Cette phase se
construit avec l’équipe de vente.
o La fiche Clients / Prospects
- Qui sont nos clients et Prospect ? Les enjeux de leurs métiers. Pourquoi s’intéresser à cela ?
-Atelier : exercice de découverte. Prospect/Fournisseur // Client/Fournisseur.
Module 2 CONVAINCRE (Phase active du vendeur)
- Les bases de l’argumentation.
- L’argumentation (Produits et services…) Atelier ! construire des arguments produits.
- La réponse aux objections. Atelier ! Traiter les objections les plus courantes avec l’équipe de vente.
- Comment dans une visite mettre en avant les promotions de l’entreprise (déstockage etc. s’il y a !)
- Atelier : exercices d’argumentaire.
Module 3 CONCLURE
- Les bases de la conclusion.
- Pourquoi Conclure ? La méthode de conclusion.
- Atelier : Conclure. Prospect/Fournisseur // Client/Fournisseur.
Atelier cas concret : Prospect Visite 1.2.3 & Client Visite avec pour objectif vente de produit.
Module Organisation du temps du commercial itinérant
- Fréquence de visites clients et prospects + planning d’un commercial itinérant.
o Tools excel.
- Les objectifs (ventes, visites…) en relation avec la matrice ABC.
- Le suivi clients et prospects selon la matrice ABC en 4 temps et plus.
o Les outils d’aide numérique et conventionnel.
- Le rapport du commercial sous quelle forme ? Est-ce nécessaire ? pour rapporter quoi ?
o La concurrence
o Le marché
o Le cadre juridique des filières de nos clients

Nombre de bénéficiaires de la formation

Formation collective groupe de 2 - 7
Modalités d’évaluation des acquis :
Test QCM sur ordinateurs ou tablettes connectés, Exercices pratiques

Prix estimatif (un devis précis tenant compte de possibles adaptations sera établi) :

60 €HT par heures et par stagiaire

Mode de formation : 

Formation présentiel 

Compatible avec un module de mise en application des acquis dans l'entreprise

Accessible aux personnes souffrant d'un handicap oui,

1. sur demande, un conseiller vous accompagne pour vous permettre d'identifier précisément les exigences et les conditions de la formation  (anticiper la mesure des écarts entre les exigences de la formation et les conséquences de la déficience signalée) et mettre en place mettre en place des solutions d’aménagement

2. Nos locaux sont accessibles et aménagés pour vous recevoir

 

Contact : OGAIRAUD, resonsable formation

 

Indicateurs de résultats 

 

Le taux d’interruption en cours de formation : 0%

Taux de réussite :  Atteinte des objectifs commerciaux fixés par la Direction à 6 mois : 100%

Taux d'insertion professionnelle : Non concerné

Taux de promotion professionnelle : 100% à 6 mois 

 

Satisfaction et Evaluation

L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.

Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :

A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation.

A froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail

Suivi des présences et remise d'un certificat de réalisation

 

 

 

                                                    Maj Janvier 2024